Tok grep for å komme til forhandlingsbordet med de profesjonelle kundene

Joakim Arnesen (38), daglig leder i FLOW Meisingset VVS, har vært med på en spennende reise i et marked som har endret seg mye på kort tid. - Vi måtte snu måten vi tenker på for å nå frem til de større profesjonelle kundene. Da kom vi til forhandlingsbordet, forteller han.

Publisert 8. des. 2019

Joakim beskriver hverdagen han hadde tidligere, hvor kundebehandlingen stort sett handlet om å ta imot henvendelsene som kom inn til bedriften. I dag er salgs- og markedsarbeidet i rørentreprenøren FLOW Meisingset VVS i Bærum helt snudd om, og Joakim og de 47 kollegaene jobber aktivt med å bearbeide relasjoner og kontakter hver dag. Snuoperasjonen har gitt resultater.

Det er ved forhandlingsbordet det skjer

- Fokuset på kunden og hva kunden er opptatt av, gjorde at vi begynte å se på selve tilbudsgivningen som en salgsjobb, forteller Joakim.

Oversiktlige og godt beskrevne tilbud som tok utgangspunkt i det som var viktig for de profesjonelle aktørene gjorde at FLOW Meisingset VVS skilte seg ut. Etter hvert førte de gjennomarbeidede tilbudene fra Joakim og kollegene stadig oftere til forhandlingsbordet.

Fokuset på kunden og hva kunden er opptatt av, gjorde at vi begynte å se på selve tilbudsgivningen som en salgsjobb, forteller Joakim
Joakim Arnesen

- Å bli tatt i betraktning er alltid en halv seier. Når vi først har kommet til forhandlingsbordet, handler det om så mye mer enn pris. Prisen må selvsagt være riktig, men vi erfarer at å bygge tillit og skape trygghet for vår leveranse gir de store oppdragene, understreker han.

Slik fikk Joakim og kollegaene en fot innenfor hos de store aktørene med nye prosjekter og oppdrag. En bedrift som gjør en god jobb og er ryddig, blir kontaktet på nytt. Og på nytt.

- Kundene etterspurte profesjonelle aktører og ett kontaktpunkt. Da snudde vi skuta

Veien mot å bli en høyaktuell aktør på det profesjonelle markedet startet for fullt for Joakim og FLOW Meisingset VVS for 3 år siden.

- Vi så at vi måtte ta nye grep for å møte behovet og kravene som de profesjonelle kundene stiller. Kundene ønsket leverandører som var like profesjonelle som dem selv. De ønsket ett kontaktpunkt for tekniske fag som rør, elektro og klima, forteller Joakim.

Da gikk FLOW Meisingset VVS sammen med flere andre håndverkerbedrifter om å danne FLOW Group, som er et profesjonelt, landsdekkende og tverrfaglig partnernettverk.

Partnerbedriftene samarbeider og spiller på hverandre på tvers av fag, slik kundene etterspør.

Satser utelukkende på proffmarkedet

- Den største og kanskje viktigste endringen vi har gjort var å bestemme oss for å satse fullt og helt på proffmarkedet. Tidligere spredte vi innsatsen på både private og profesjonelle kunder, men vi erfarte at det ble utfordrende å utvikle seg innenfor mange markeder samtidig. Strategien ble derfor rettet mot B2B-markedet, med større boligprosjekter og offentlige driftsavtaler, forteller Joakim.

​Den største og kanskje viktigste endringen vi har gjort var å bestemme oss for å satse fullt og helt på proffmarkedet
Joakim Arnesen

Bedriften ble organisert tydeligere med avdelinger for prosjekter, samt drift og vedlikehold. Joakim, som hadde ansvaret for tekniske prosjekter og privatkunder, fikk ny rolle som salgs- og markedsansvarlig. Joakim tok med seg erfaringen med å kommunisere med ulike mennesketyper på privatmarkedet inn i den nye jobben.

- Vi etablerte et nettverk med oss som jobber med salg og marked i alle FLOW-bedriftene i landet. Her deler vi erfaringer, tips og råd og bestemmer beste praksis. Sammen begynte vi å legge sten på sten i arbeidet med å vinne de profesjonelle kundene, forklarer han.

Parallelt startet FLOW-bedriftene opp FLOW Akademiet for å skolere de ansatte ut fra hvilken rolle de har i bedriften, både om kunder og salg, prosjektstyring og ledelse i tillegg til ren faglig oppdatering.


- Profesjonaliseringen setter oss i en annen liga


For å møte kravene til de de profesjonelle kundene, startet FLOW-bedriftene å sertifisere seg innen ISO 9001:2015 Ledelsessystemer for kvalitet. Det har ført til økt kundetilfredshet og en mer strukturert og effektiv hverdag for alle i FLOW.

- Alle nye partnerbedrifter i FLOW Group kommer til dekket bord og et ferdig implementeringsprogram for å utvikle bedriften. For mange bedrifter som er med i tradisjonelle rør/elektro-kjeder, er profesjonaliseringsprosessen kanskje det viktigste argumentet og motivasjonen for å inngå i vårt partnerskap.

Resultatet av profesjonaliseringen i FLOW ser Joakim hver dag når han opplever at FLOW Meisingset VVS er kommet i en annen liga hos kundene.

- Vi vekker nysgjerrighet, positiv nysgjerrighet, og vi blir lagt merke til på en helt annen måte enn tidligere, forklarer Joakim.


Nye muligheter som daglig leder


Den engasjerte og sympatiske 4-barnsfaren har vært med på en spennende reise fra han startet som rørlegger i bedriften i 2010, fikk ansvar for sentrale kundeavtaler i 2013, og ble deretter salgs- og markedsansvarlig. Parallelt utdannet Joakim seg til rørleggermester og fikk utdelt mesterbrevet i 2018.

I fjor høst fikk Joakim ny rolle som daglig leder. Mads Meisingset, tidligere daglig leder i rørleggerbedriften, hadde lagt en ny plan for driftige Joakim slik at han selv kunne konsentrere seg om jobben som daglig leder i FLOW Group.

Joakim Arnesen hos FLOW Group, Fotograf: Emanuele Lombardo

Joakim Arnesen hos FLOW Group, Fotograf: Emanuele Lombardo

- Da Mads utfordret meg med rollen som daglig leder i fjor vår, må jeg innrømme at jeg trengte litt betenkningstid. Med god støtte fra Mads og kollegaer, de andre FLOW-bedriftene og fra familien, bestemte jeg meg for å ta utfordringen, forteller Joakim.

Sammen med Mads og kollegaene i FLOW-bedriftene startet prosessen med å fase Joakim inn i rollen før sommeren.

- Jeg kunne ikke tatt en utfordring som denne uten FLOW i ryggen. Som daglig leder i en FLOW-bedrift er jeg ikke alene. Jeg har et stort faglig fellesskap med svært engasjerte kollegaer som tenker som meg, som vil meg vel og vil like mye som meg. Det er alltid noen å diskutere med, både faglige spørsmål og lederspørsmål, forklarer han.

Søker nye partnere

Nå søker Joakim og FLOW Group flere partnere innenfor VVS, elektro og klima/ventilasjon over hele landet.

- Markedsorienteringen og kundefokuset i FLOW har gitt oss nye, interessante kunder og oppdrag. Det er en spennende reise som vi ønsker å invitere flere bedrifter som tenker som oss inn i. Vi blir enda sterkere sammen i et strategisk partnerskap, avrunder Joakim.


Interessant for din bedrift?

Foto: Emanuele Lombardo

Publisert
8. des. 2019


Relaterte saker:

De profesjonelle kundene krever at vi som leverandører er like profesjonelle som dem selv

- Det er utfordrende for en mellomstor bedrift alene å holde tritt med kravene som markedet stiller, og utfordringene vil fortsette å øke, mener daglig leder Mads Meisingset (51) i FLOW Group.
Les mer

Bygger profesjonelt nettverk for tekniske fag

- Det er stor etterspørsel etter bedrifter som kan ta hånd om byggeprosessen på tvers av fag fra start til slutt. Vi ser at de profesjonelle kundene ønsker å forholde seg til ett kontaktpunkt, sier Håvard Hildrum, salgs- og markedsansvarlig hos rørentreprenøren FLOW Trøndelag VVS i Trondheim.
Les mer

- Det vi trengte for å møte markedet fant vi ikke i de tradisjonelle rørleggerkjedene

Daglig leder Daniel Vibstad i rørleggerbedriften Vibstad VVS kom til et punkt da han innså at tradisjonelle kjeder ikke kunne hjelpe med det som skulle til for å møte kravene kundene stiller. - Vi fant det vi lette etter i FLOW Group.
Les mer

- Vi har gitt kundene en enklere og tryggere hverdag

For å møte kravene kundene har til profesjonalitet, måtte Greif Sæther, daglig leder i rørentreprenøren FLOW Trøndelag VVS AS, endre måten han tenkte og drev bedriften sin på. - For oss ble løsningen å sette kundefokus og profesjonalisering i system sammen med de andre partnerne i FLOW Group, sier han.
Les mer